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外資系企業の営業職って具体的にどんなことをするの?【日本企業との比較を交えて解説します】

転職

外資系の営業職ってどんな感じなのかな?
自分にもできそうなのかな?

こんな疑問にお答えします。

私は新卒で日本の大企業に勤め、その後2社の外資系企業を渡り歩いています。

いずれも営業職として活動してきました。

それを踏まえて、外資系の営業職の役割の種類や内容、そして日本企業との比較もしながら解説していきます。

この記事を読むと、外資系の営業職の内容について一通り把握し、イメージすることができるようになります。

外資系企業の営業職に転職しようと思っているかたにも参考になります。

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外資系企業の営業職の種類

外資系企業の営業職の種類は、大別すると以下の2つです。

①直販営業
②パートナー営業

①直販営業とは、エンドユーザにダイレクトに営業をする部隊です。

②のパートナー営業とは、つまりパートナー経由でエンドユーザにものを売ってもらうために、パートナーに対して営業をする部隊のことです。

①直販営業:

基本的に、エンドユーザを訪問し、直接、製品説明や各種契約の作業を行います

まさに会社の看板を背負って、ダイレクトにエンドユーザにアプローチするわけですから、買ってもらうまでの対応だけではありません。

購入前/検討/購入/購入後、といったすべてのフェーズで窓口として活動します。

②パートナー営業:

基本的には、パートナー企業を訪問し、自社の製品を取り扱ってくれるように営業をします。

自社製品の魅力や仕切り価格、サポート体制などについて取り決めをします。

パートナー企業の営業部隊がエンドユーザに売りやすい仕組みを整えていきます。

そのためにはインセンティブ制度を考えたり、パートナー企業主催の展示会などに出展して自社製品の認知度向上の施策をおこなったりします。

 

以上が事実です。

ではなぜ外資系企業には「パートナー営業」が存在しているのか

これは日本におけるリソースが限られているからです。

営業人員が豊富にあるわけではなく、日本企業のように直販営業モデルは取れないため、日本企業の営業部隊の力を借りる必要がある。

なので、パートナー営業というのが存在し、パートナー経由で効率的に売上を伸ばしていく戦略です。

外資系企業の営業職へ就職、転職を考えているのであれば、このどちらが自分に向いているのか、自分がやりたいと思うかを考えておいたほうがいいです。

日本企業の営業職との違い

次に日系企業と外資系企業の営業職の違いについて解説します。

違いは大きく3つあります。

①裁量範囲
②マネジメントスタイル
③評価指標

順番に解説していきますね。

①裁量範囲

日本企業は、丁稚奉公という言葉があるように、最初はあまり大きな仕事、最良は任せられず、上司や同僚のカバン持ち的な立ち位置で、裁量権を持たずに活動します。

一方、外資系では新卒でも入社後、半年後には基本的に1人で営業を任せられます

もちろん、技術職のかたと一緒に行動することはありますが、営業職としては自分一人で客先訪問することになります。

いわば会社の営業の代表として、早い段階から活動します。

個人的にはこれは本人にとって良いことだと思います。

もちろん、右も左もよくわからない状態で、客先訪問することになるので、客先要望に十分にこたえられず、最初はふがいなさを感じると思いますが、それだけ早い段階で経験値を積むことができるということ。

これはその後の社会人人生に大きなプラスとなって還ってきます。

一方、日本企業の新入社員はある意味、大事に育てられるため、同じような1人で営業するのは入社3年後のイメージです。

もちろん、その前に小規模のお客様を任せられることはありますが。

早い段階で自分の身を荒波の中に投じることができる外資系営業は、それだけ早期に多くの経験値を獲得できるということであり、結果的に日系企業に就職した同期と比較すると、立ち上がりが早く、成長曲線は急上昇できます。

②マネジメントスタイル

日系企業はチームで活動することが基本です。

つまり、先ほどの客先訪問時でも頻繁に直属上司を同行させます。

これは本人の能力に不足があるから同行してもらうのではなく、体裁を整える意味で同行してもらうこともあります。

つまり、客側が「次の会議に課長、部長を同席させる」となれば「ではこちら側も部長に同席してもらおう」となるわけです。

こういった日本的な発想が日本企業ではありますよね。

一方、外資系ではこういった話はほとんどなく、基本的には自分が企業の代表というスタンスで、先方がどういった役職であれ、自分で話ができるのであれば自分だけで対応しています。

ちなみにそれで問題になったり、先方が気分を害されたり、ということは一度もありません(笑)

③評価指標

営業職の評価指標は、日系外資系問わず数字が基本です。

ただ、外資のほうがより数字面での評価の割合が大きい

日本企業でも数値目標は評価の1つの項目ですが、チーム予算の達成有無が評価指標になっていることも多いです。

ということは日系は1人1人がどれくらいの数字を達成したかは実態としてはあまり考慮されないです。

それよりも定性面、つまりどれくらい他者に貢献したか、情報発信したか、自己研鑽したか、などが評価の実態だったりします。

一方、外資系では個々人の売上高、利益額が最重要であり、定性面の割合は相対的に小さくなります。

 

以上が日系と外資系の営業職の主な違いとなります。

それぞれメリットデメリットがあると思うので、自分がどうなりたいか、によって選択して良いです。

私みたいにどちらも経験してみると人生の幅、思考の幅が広がってよいかもしれません。

外資系企業の営業職 内容まとめ

以上、外資系の営業職って具体的にどんな種類があるのか、その仕事内容は何かについて解説してきました。

まとめると、
外資系の営業職の種類は大きくわけると以下の2つ。

①直販営業:
エンドユーザにダイレクトに営業をする部隊②パートナー営業:
パートナー経由でエンドユーザにものを売ってもらうために、パートナーに対して営業をする部隊

次に日系企業と外資系企業の営業職の違いについて、3つ解説しました。

①裁量範囲
②マネジメントスタイル
③評価指標

外資系では1人の営業に与えられる裁量範囲は大きい。

それも若手の時代から大きな裁量を与えられる。

日本企業の営業部隊は、マネジメントスタイルがチーム対応で、人員に余裕があるということ。

外資系では人員に余裕がないため1人1人に裁量権を大きく与えて活動してもらう、といったことです。

漏れなく、ダブりもなくやっている外資系のスタイルが今後は、日本企業でも一般的になってきます。

効率化が叫ばれていますからね(笑)

 

 

ということで、外資系企業の営業職を解説しました。

イメージがついたでしょうか。

とはいえ営業職の基本は、どちらも変わりません。

相手の信頼を得て、製品サービスの魅力をしっかり伝えることができて、契約していただく。

その後も人対人の関係性を維持しながら対応していく。

そのやり方が日系と外資系では差があるということだけですね。

 

参考になれば幸いです。

もし外資系への転職をお考えであれば、以下の記事も参考にしてみてくださいね。

【外資系企業の営業職】給与体系をわかりやすく解説します